Менеджер по работе с ключевыми клиентами (фармацевтика)

Общее описание

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) в фармацевтической компании - это сотрудник, в чью зону ответственности входит управление бизнесом на подотчетной территории (как правило, это несколько городов). Он отвечает не только за ведение, но и за развитие наиболее важных для компании клиентов и партнеров, за работу с ведущими специалистами в своей сфере (в том числе, с так называемыми «лидерами мнений»).

Образование

Как правило, КАМ - это вчерашний медицинский представитель. Поэтому в подавляющем большинстве случаев менеджеры по работе с ключевыми клиентами имеют профильное медицинское или околомедицинское образование.

Более того, поскольку КАМ работает с ведущими специалистами и профессурой, он должен очень хорошо разбираться в продукте, чтобы, например, вести переговоры с главным онкологом города. При этом, как правило, в задачи КАМа входит работа с коммерческими структурами (закупочный центр стационара/головной офис аптечной сети/дистрибьютор и т. п.), поэтому менеджер должен быть хорошо подкован в экономических вопросах. Соответственно, многие КАМы стремятся получить либо второе высшее образование, либо, как минимум, пройти соответствующие тренинги.

Смежные карьеры

Наиболее «классическим» входом в эту профессию является переход с позиции медицинского представителя на позицию КАМа. В подавляющем большинстве компаний ставки КАМов относятся либо к структуре field force отдела (здесь есть два варианта - госпитальный КАМ (1) и КАМ по работе с аптечными сетями (2)), либо к структуре коммерческого отдела (КАМ по работе с дистрибьюторами (3)). Приоритет при отборе на позицию КАМа отдается медицинским представителям с соответствующим профильным опытом:

1. опытом работы со стационарами на уровне лиц, принимающих решения о закупках (ЛПР);
2. опытом работы с офисами аптечных сетей;
3. опытом работы с дистрибьюторами.

Функциональные обязанности

Можно выделить три наиболее часто встречающихся «типа» менеджеров по работе с ключевыми клиентами:

1. госпитальный КАМ,
2. аптечный КАМ (КАМ по работе с аптечными сетями),
3. КАМ по работе с дистрибьюторами (коммерческий КАМ).

КАМ в амбулаторном направлении - достаточно редкая позиция, которая обычно носит мотивационный характер для сотрудника.

КАМы в ритейле занимаются взаимодействие с «лидерами мнений», организацией мероприятий, ведением маркетинговых проектов.

Задачи госпитального КАМа - это продвижение интересов компании на уровне первых лиц в госструктурах, ЛПУ и медицинской среде, а именно:

• выполнение согласованного плана продаж на вверенной территории;
• определение ключевых клиентов, анализ их потенциала, определение приоритетности, поиск новых возможностей для развития бизнеса;
• инициирование и поддержание профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения (комитеты, министерства);
• взаимодействие с ведущими специалистами, "лидерами мнений";
• организация госпитальных закупок в ключевых стационарах;
• включение препаратов в региональную льготу/целевые программы;
• ведение тендерной работы, взаимодействие с дистрибьюторами (совместно с коммерческим отделом);
• участие в организации и проведении крупных мероприятий (конференций, круглых столов);
• ведение отчетности.

КАМ по работе с аптечными сетями отвечает за продажи и развитие дистрибьюции в закрепленных за ним аптечных сетях, обеспечивает соблюдение коммерческой политики, осуществляет контроль проведения рекламных кампаний и программам по мерчендайзингу (последнее касается ОТС-препаратов).

Основные обязанности такого менеджера:

• определение стратегии и тактики развития сетевых клиентов, составление с ними бизнес-планов;
• ведение имеющихся сетевых клиентов (контроль соблюдения коммерческой политики, перезаключение договоров, ввод новых SKU в матрицу, контроль проведения совместных маркетинговых программ, контроль товарных кредитов и складских запасов);
• привлечение к сотрудничеству новых сетевых клиентов, ведение коммерческих переговоров, заключение договоров, поддержание эффективных взаимоотношений;
• личное посещение аптек и офисов сетевых клиентов;
• подготовка периодических прогнозов закупок сетевых клиентов по каждому SKU;
• подготовка прогнозов продаж, планов по развитию розничной дистрибьюции и продвижению торговых марок;
• консолидация и проведение анализа отчетов о продажах;
• мониторинг деятельности конкурентов;
• подготовка отчетной документации в соответствии с процедурами и стандартами компании.

КАМ по работе с дистрибьюторами координирует вопросы дистрибьюции, в его задачи входит:

• работа с оптовыми структурами (дистрибьюторы, государственные слады): контроль остатков на складах, контроль выполнения сбытовых программ, сопровождение сделок, сбор отчетов о продажах дистрибьюторов, участие в рациональном ценообразовании;
• работа с органами здравоохранения, ФОМС и администрациями субъектов федерации, сбор информации о проводимых закупках в регионе;
• работа по проекту ОНЛС (в случае включения препаратов компании в список): отслеживание выполнения заявок, обеспечение максимизации доли продуктов компании в аукционах по ОНЛС;
• совместная работа с field force отделом (совместное планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, поставки по тендерам, местным и федеральным программам);
• ведение отчетности.

Навыки/Личные качества

Наиболее востребованные навыки для КАМа:

• ярко выраженная ориентация на результат и на клиента,
• навыки продаж,
• навыки ведения переговоров на уровне ЛПР.

Из личных качеств можно выделить:

• самостоятельность,
• умение брать на себя ответственность,
• готовность идти на оправданный риск,
• высокая работоспособность,
• развитые коммуникативные и презентационные навыки.

На этой позиции эффективны деятельные, энергичные люди, типаж «надежного исполнителя» здесь не подойдет.

Работодателями также будет востребовано:

• знание системы организации службы здравоохранения и лекарственного обеспечения региона;
• знание правил организации и проведения бюджетных закупок;
• знание дистрибьюторской сети на вверенной территории;
• знание ключевых аптечных сетей региона.

Оплата труда

Заработная плата КАМа варьируется в зависимости от уровня компании, функциональных обязанностей, отдела. Средняя вилка по окладной части составляет 70 - 100 000 рублей gross.

Перспективы

Перспективы специалиста на позиции КАМа в структуре большой (особенно западной) компании - по результатам ассесмента занять позицию регионального менеджера. Перейти в другую аналогичную по уровню компанию с позиции КАМа сразу на позицию регионального менеджера крайне проблематично. В этом случае КАМ должен быть готов потерять в статусе компании.

Источник: http://planetahr.ru/