Коммерческий менеджер фармацевтической компании

Фармацевтический сектор традиционно является одним из самых стабильных и благополучных с точки зрения карьерных перспектив и финансовых инвестиций. При этом в посткризисный период наряду с такими специалистами, как провизоры, медицинские советники и медицинские представители, самыми востребованными оказались руководители по развитию направлений бизнеса, топ-менеджеры в департаменты маркетинга и коммерции.

Общее описание
Коммерческий менеджер, или КАМ (кey account manager), в настоящее время является одной из наиболее востребованных профессий в фармацевтических компаниях. Практически все ведущие игроки рынка активно усиливают коммерческие отделы. Многие сходятся во мнении, что с изменением законодательства в области здравоохранения роль коммерческих менеджеров резко возрастет. Сейчас, как правило, коммерческий КАМ отвечает за развитие бизнеса на подотчетной территории путем всестороннего взаимодействия с партнерами компании (фармацевтическими дистрибьюторами) и органами здравоохранения.

Образование
Обычно коммерческий менеджер — это человек, начинавший свою карьеру в фармбизнесе с позиции медицинского представителя, поэтому чаще всего эти специалисты имеют профильное медицинское образование.

Работодатели не требуют обязательного наличия экономического или юридического образования, но поскольку успешный специалист обязан разбираться в формировании финансовой политики компании, быть в курсе всех законодательных изменений, как правило, сотрудники по собственной инициативе получают дополнительное образование в этой области. В любой крупной компании развитие и обучение коммерческих менеджеров происходит постоянно посредством большого количества профессиональных тренингов, а некоторые оплачивают полноценное дополнительное образование для сотрудников (например, МВА).

Смежные карьеры
Мария Спиридонова, консультант по подбору персонала «АНКОР Медицина и фармация» в Санкт-Петербурге рассказывает: "Классический путь до позиции «коммерческий КАМ»: медицинский представитель - > госпитальный медицинский представитель - >  госпитальный КАМ - > коммерческий КАМ. Второй распространенный сценарий — переход в штат фармацевтической компании из компании-дистрибьютора (как правило, с позиций руководителя отдела либо менеджера по развитию бизнеса). В данном случае востребовано знание рынка дистрибьюции «изнутри».

Из личного опыта хочу отметить, что тенденцией последнего времени стали нередкие переходы кандидатов с руководящих позиций (региональный/территориальный менеджер) на позицию коммерческого менеджера без людей в подчинении. В данном случае управленца может привлечь позиция КАМа высокого уровня, отвечающего в полном объеме за развитие бизнеса в регионе".

Функциональные обязанности
Круг обязанностей во многом определяется структурой и размерами коммерческого отдела компании в регионе.

Мария Спиридонова рассказывает: "Коммерческий КАМ координирует вопросы дистрибьюции, обеспечения постоянного наличия товаров, ведет отдельные коммерческие проекты на своей территории. В зависимости от места в структуре компании задачи подразумевают либо непосредственное участие в разработке коммерческой политики, либо имплементацию стратегии, заявленной сверху".

В задачи коммерческого менеджера входит:

•Работа с оптовыми структурами (дистрибьюторы, государственные склады):
1.контроль остатков товаров на складах дистрибьюторов;
2.контроль выполнения сбытовых программ;
3.сбор отчетов о продажах дистрибьюторов;
4.участие в ценообразовании;
5.работа с дебиторской задолженностью.

•Взаимодействие с государственными структурами, задействованными в бюджетных продажах (Департамент здравоохранения, Росздравнадзор, ФОМС):
1.  включение препаратов в региональные льготы;
2.  создание специализированных региональных программ, обеспечение продаж препаратов посредством данных программ.
•Тесное сотрудничество с отделом field force (совместное планирование продаж, поклиентское планирование).
•Анализ рынка региона, участие в планировании, прогнозировании, формировании коммерческой политики в регионе.

"Сейчас наблюдается явная тенденция на расширение коммерческих отделов и, соответственно, на сужение задач отдельно взятых сотрудников, - продолжает Мария. - Зачастую в компаниях есть несколько коммерческих КАМов, и разделение зоны ответственности, как правило, имеет территориальный или продуктовый принцип. Однако в последнее время все чаще деление обязанностей происходит также по функциональному принципу. Выделяются отдельные сотрудники по работе с дистрибьюторами и специалисты по работе с органами здравоохранения. Первые ответственны за коммерческий и логистический блок, вторые — за контакты с представителями государственной власти".

Навыки
По мнению Марии Спиридоновой, позицию коммерческого менеджера может занимать только личностно зрелый человек, ориентированный на клиента и на достижение результата. На такую позицию востребованы кандидаты, обладающие навыками продаж и ведения переговоров на высоком уровне, коммуникативной гибкостью (как во взаимодействии с клиентами, так и с коллегами из смежных отделов), умением прогнозировать и предотвращать конфликтные ситуации, самостоятельностью в принятии решений и в то же время умением работать в команде.

В профессиональном плане такой специалист должен понимать не только правила организации и проведения бюджетных закупок, работу дистрибьюторской сети региона, но также знать систему организации службы здравоохранения и лекарственного обеспечения на подотчетной территории.

Оплата труда
"Заработная плата коммерческого менеджера зависит от уровня компании, места в структуре, наполнения функциональных обязанностей. Средняя цифра по окладной части на рынке Санкт-Петербурга в российских и небольших западных дженериковых компаниях составляет 70 000–90 000 рублей (гросс), в крупных западных компаниях 90 000–140 000 рублей (гросс)", - рассказывает Мария.

Перспективы
"Еще до недавнего времени перспективы роста для коммерческого КАМа почти всегда были связаны с релокацией, так как структуры отделов в регионах России (в Санкт-Петербурге в том числе) были довольно «плоскими» или вообще состояли из одного человека. С расширением коммерческих отделов появилась возможность занять позицию руководителя коммерческого отдела, регионального коммерческого директора, не переезжая в Москву, например. Однако эта тенденция имеет и обратную сторону — падение стоимости таких специалистов на рынке с увеличением их количества, а также сужение задач.

Второй путь, который сотрудники фармацевтических компаний стали выбирать все чаще — переход на позицию коммерческого директора в больших дистрибьюторских компаниях. Также нередко люди с коммерческих позиций в крупных западных компаниях переходят на должности региональных руководителей в более мелкие европейские или российские компании, где очень востребован их опыт построения и управления бизнесом на территории", - делится своими наблюдениями Мария.

Источник: planetahr.ru