Позиционирование. Дополнительные инструменты управления

Позиционирование.  Дополнительные  инструменты  управления

Расширение  показаний  посредством  off-label  назначений
Off-label  (оф-лэйбл)  буквально  переводится  как  «вне  инструкции»  и  является  распространенным  средством  развития  сферы  использования  лекарственных  препаратов  и,  следовательно,  одним  из  инструментов  управления  жизненным  циклом  продукта.  Это  означает,  что  кроме  утвержденных  и  поименованных  в  инструкции  показаний  к  применению  то  или  иное  лекарственное  средство  может  целесообразно  применяться  и  для  иных  терапий.  В  зависимости  от  рецептурного  статуса  продукта,  врач  или  пациент  могут  самостоятельно  на  свой  риск  принимать  решение  о  его  назначении.

Основным  источником  информации  о  возможных  дополнительных  показаниях  лекарства  становятся  внутренние  исследования  фармацевтических  компаний  или  так  называемые  клинические  апробации.  Внутренние  исследования  обычно  строятся  почти  так  же,  как  и  регуляторные,  а  различия  между  ними  заключаются  лишь  в  том,  что  результаты  внутренних  исследований  не  представляются  в  регуляторные  инстанции  для  оценки  и  утверждения.  Из-за  того,  что  полнопрофильные  регуляторные  исследования  стоят  значительно  дороже  и  требуют  больших  затрат  времени,  внутренние  исследования  проводятся  по  сокращенному  протоколу  и  имеют  своей  целью  определить,  а  не  доказать  эффективность  продукта  по  тем  или  иным  показаниям.  В  первую  очередь  они  служат  для  скрининга  стратегических  направлений  регуляторных  исследований  как  в  фазах,  предшествующих  лончу,  так  и  в  период  жизни  продукта  на  рынке.  В  результате  апробаций  компании  получают  данные  о  продукте,  которые  не  могут  быть  достаточными  для  регистрации,  либо  значимость  этих  данных  не  такова,  чтобы  тратить  на  регистрацию  время  и  деньги.

Ещё  одним  источником  off-label  показаний  является  профессиональная  экстраполяция  свойств  продукта.  Основываясь  на  своих  знаниях,  врач  может  предположить,  что  продукт,  несмотря  на  указанные  в  инструкции  по  применению  показания,  может  быть  эффективен  для  лечения  других  заболеваний  в  качестве  индивидуального  или  комбинированного  терапевтического  средства.  Разумеется,  назначая  лекарство  off-label,  врач  принимает  на  себя  ответственность  за  это  решение.  Если  врач  сам  не  может  быть  уверен  в  правильности  своего  выбора,  то  он  может  обратиться  за  профессиональной  поддержкой  к  коллегам  в  рамках  консилиума  или  врачебной  конференции.  Профессиональная  экстраполяция  свойств  продукта  играет  особенно  важную  роль  в  эволюции  способов  его  использования,  являясь  элементом  взаимной  активной  адаптации  рынка  и  продукта.

Фармацевтические  компании  всячески  поощряют  исследовательскую  активность  врачей,  направленную  на  изучение  свойств  их  продуктов.  В  арсенал  поддержки  включаются  кооперативные  исследования,  предоставление  врачам  и  клиникам  исследовательских  грантов,  финансирование  публикаций  в  профессиональной  прессе  и  участия  с  докладами  на  профессиональных  конференциях  и  т.п.

Согласно  требованиям  законодательства  большинства  стран,  off-label  показания  к  применению  не  могут  пропагандироваться  в  широкой  аудитории  потребителей.  Это,  тем  не  менее,  не  ограничивает  возможность  использования  новой,  ещё  не  приобретшей  регуляторный  статус  информации  в  профессиональной  среде.

Это,  так  сказать,  верхушка  айсберга.  Но  есть  и  то,  что  находится  «под  водой».

Орфанные  лекарства  -  прыжок  через  несколько  ступенек
У  человечества  есть  заболевания  массовые,  а  есть  такие,  которые  встречаются  относительно  редко.  Учитывая  малую  распространенность  таких  патологий,  медицина  испытывает  значительный  дефицит  средств  для  их  терапии,  потому  что  фармацевтические  компании  по  финансовым  причинам  не  могут  быть  заинтересованы  в  создании  лекарств,  аудитория  потребителей  которых  очень  мала.  Расходы  на  исследования  не  окупятся.  Но  это  ведь  не  означает,  что  таких  пациентов  не  нужно  лечить.

Учитывая  это,  правительства  большинства  развитых  стран  предлагают  фармацевтическим  компаниям,  разрабатывающим  лекарства  для  лечения  редких  патологий  (иначе  называемые  орфанными  или  «сиротскими»,  прямой  перевод  с  англ.,  лекарствами),  специальный  пакет  преимуществ,  обычно  включающий  в  себя  дополнительный  срок  действия  патента,  упрощенный  протокол  исследований  и  ускоренную  процедуру  регистрации  продукта.  Большинство  фармацевтических  компаний,  участвующих  в  орфанных  проектах,  рассматривают  это  как  способ  реализации  своей  ответственности  перед  обществом.  Тем  не  менее,  встречаются  и  другие  причины.

Бюджеты  вновь  образованных  фармацевтических  и  биотехнологических  стартапов,  в  особенности  тех,  которые  образовались  на  базе  одного  или  нескольких  исследовательских  продуктов,  вышедших  из  какой-нибудь  университетской  лаборатории,  недостаточны  для  проведения  широкомасштабных  исследований.  Никакой  самый  замечательный  проект  не  привлечет  больших  денег  до  тех  пор,  пока  он  не  продемонстрирует  свою  жизнеспособность.  Именно  поэтому  путь  создания  орфанного  продукта  представляется  таким  компаниям  наиболее  доступным.  Для  того,  чтобы  воспользоваться  преимуществами  орфанной  регуляторной  процедуры,  такой  исследовательский  продукт  предлагается  для  рассмотрения  в  регуляторное  ведомство  по  какому-нибудь  экзотическому  показанию.  При  этом,  разумеется,  всем  понятно,  что  оно  может  применяться  значительно  шире.  Тем  не  менее,  для  продукта  устанавливается  сокращенная  исследовательская  процедура,  и  через  пару  лет  он  уже  на  рынке.  Главным  во  всей  этой  истории  является  получение  преференций  и  скорость,  с  которой  продукт  выходит  к  лончу.  Ну  а  попав  на  рынок,  продукт  начинает  эффективно  продвигаться  далеко  не  всегда  по  орфанному  показанию.

Информационная  вставка
Не  спи  —  проспишь  главное

Компания  Cephalon  сегодня  может  закономерно  считаться  символом  успеха  в  Биотехе.  В  2002  году  продажи  компании  в  2  раза  превысили  показатели  2001  года  и  достигли  507  млн.  долларов.  В  2003  году  прирост  продаж  ожидается  в  размере  40%,  и  нельзя  исключать,  что  этот  показатель  будет  превышен.

Главным  мотором,  определяющим  динамику  компании,  стал  препарат  PROVIGIL,  предназначенный  для  лечения  хронической  сонливости.

Препарат  был  зарегистрирован  FDA  для  применения  у  нарколептиков,  страдающих  избыточной  сонливостью  в  течение  дня.  Нарколепсия  встречается  лишь  примерно  у  140  тыс.  пациентов  в  США  и  является  достаточно  редкой  для  того,  чтобы  быть  признанной  «орфанным  заболеванием».  Но  PROVIGIL  стал  чем-то  намного  большим.

В  октябре  2002  года  компания  King  определила,  что  не  более  17%  рецептов  на  PROVIGIL  выписываются  по  основному  утвержденному  показанию,  и  эта  цифра  продолжает  снижаться.  Врачи  используют  препарат  для  лечения  самых  разнообразных  проявлений  утомленности  пациентов,  принимая  во  внимание  отсутствие  у  продукта  таких  побочных  действий,  какие  встречаются  у  RITALIN  и  DEXEDRIN.  Около  40%  рецептов  выписываются  для  пациентов  с  депрессиями.  Встречаются  назначения  лекарства  для  терапии  множественного  склероза  и  болезни  Паркинсона,  а  также  утомляемости,  связанной  с  гепатитом  С.  Но  самый  роскошный  рынок  у  этого  препарата  —  люди,  страдающие  от  непатологической  сонливости  вследствие  высокой  утомляемости.  Только  в  США  людей  с  таким  диагнозом  —  40  миллионов.

What  Keeps  Cephalon  Awake  At  Night  by  Matthew  Herper,  Forbes  Magazine,  09  Apr  2003

В  США  существуют  два  основных  правила,  касающихся  off-label  назначения  лекарств:
— Фармацевтические  производители  не  имеют  права  активно  обсуждать  off-label  использование,  а  также  не  могут  распространять  печатные  материалы,  в  которых  упоминается  возможность  того  или  иного  off-label  показания.
— FDA  не  запрещает  другим  организациям  обсуждать  off-label  использование  лекарственных  препаратов,  а  также  распространять  печатные  материалы,  в  которых  упоминается
возможность  того  или  иного  off-label  показания.

Таким  образом,  для  продвижения  незарегистрированных  назначений  широко  используются  Интернет,  а  также  услуги  подрядных  организаций,  осуществляющих  менеджмент  кампаний  лонча  и  брендинга  фармацевтических  продуктов.

Off-label  назначения:  хорошо  это  или  плохо?
Ортодоксальные  фармацевты  и  врачи  наверняка  скажут:  это  плохо.  Как  же  так,  ведь  эти  показания  не  зарегистрированы,  и  значит  мы  рискуем  здоровьем  наших  пациентов.  Наверное,  в  50-60-е  годы  XX  века  это  была  обоснованная  позиция.  В  то  время  даже  зарегистрированные  лекарства  было  рискованно  использовать  в  связи  с  их  недоизученностью  по  причине  невнятности  требований  к  проведению  лабораторных  и  клинических  испытаний.  Так,  например,  когда  в  70-е  годы  FDA  начало  ревизию  рынка  лекарств  в  США,  то  выяснилось,  что  более  70%  используемых  начиная  с  1938  года  лекарств  не  имели  доказанной  эффективности  и/или  безопасности.  К  слову  сказать,  некоторые  национальные  рынки  (включая  российский)  находятся  в  таком  положении  и  по  нынешний  день.

Но  на  тех  рынках,  где  сегодня  делается  фармацевтика,  ситуация  совершенно  иная.  Интенсивность  исследований,  их  масштаб,  глобальность  целей,  которые  стоят  перед  компаниями  Большой  Фармы,  требуют  новых  решений,  в  том  числе  в  области  деонтологии.  Разумеется,  нельзя  утверждать,  что  новый  пропритарный  продукт  в  нынешнее  время  стал  безопаснее,  чем  20-30  лет  назад.  Однако  современная  система  контроля  использования  медикаментов  и  новый  уровень  мировых  информационных  коммуникаций  снижают  уровень  опасности.  В  настоящее  время  трагедия  аналогичная  той,  что  случилась  в  связи  с  использованием  ТАЛИДОМИДА,  либо  вообще  не  могла  бы  случиться  в  связи  с  обязательностью  исследований  тератогенности  новых  продуктов,  либо  не  достигла  таких  масштабов.

Развитие  off-label  назначений  можно  по  праву  считать  очередной  пролонгированной  фазой  клинических  испытаний,  позволяющей  в  полной  мере  раскрыть  преимущества  лекарственного  препарата.  Разве  знали  бы  мы  сейчас  о  кардиопротекторных  свойствах  АСПИРИНА,  если  бы  кто-то  инициативно  не  стал  изучать  его  по  этим  показаниям?

Согласно  American  Medical  Association,  около  40%  всех  назначений  в  США  предполагают  off-label  использование  лекарств.  К  врачам-специалистам  это  относится  в  большей  степени,  чем  к  врачам  общей  практики  (Pharmaceutical  Growing  Reliance  on  Off-Label  Sales  by  Linda  Liu,  Frost  &  Sullivan,  21  Feb  2003):
— более  50%  назначений  онкологов  относится  к  off-label;
— до  85%  всех  лекарств,  используемых  в  педиатрии,  назначается  off-label  (это  также  связано  с  тем,  что,  несмотря  на  побуждающие  регуляторные  преференции,  исследований  лекарственных  средств  у  детей  или  при  лечении  детских  болезней,  по-прежнему  мало);
— 81%  пациентов,  больных  СПИД,  получали  по  крайней  мере  1  лекарство  off-label;
— в  исследовании  выборки  из  1000  пациентов,  принимающих  антидепрессанты,  56%  получали  лекарства  off-label.

Off-label  назначения  демонстрируют  тенденцию  к  росту  и  повышению  своей  значимости  для  фармацевтических  компаний.  Вот  некоторые  причины  этого  явления:
— в  связи  с  высокой  потребностью  в  быстром  появлении  новых  терапевтических  решений  для  группы  «фатальных»  заболеваний,  таких  как  СПИД  и  онкология,  уровень  off-label
назначений  продолжает  расти;
— продажи  off-label  служат  индикаторами  рыночного  потенциала  и  мотивируют  компании  к  продолжению  исследований  своего  пайплайна;
— off-label  продажи  позволяют  компаниям  максимизировать  свои  доходы  до  окончания  срока  действия  патента  и  лучшим  образом  управлять  жизненным  циклом  продукта;
— продажи  off-label  вносят  свой  значимый  вклад  в  формирование  капитала  бренда.

Не  следует  думать,  что  описываемый  инструмент  управления  жизненным  циклом  используется  только  молодыми  растущими  компаниями.  Так,  фармацевтический  супергигант  Pfizer  Inc.  осуществляющий  маркетинг  противоэпилептического  препарата  NEURONTIN,  до  истечения  в  2006  году  срока  действия  патента  получал  более  1,5  млрд.  долларов  продаж  в  результате  off-label  применения  в  общем  объеме  продаж  этого  продукта  в  размере  2  млрд.  долларов  в  год  (то  есть,  более  75%  дохода  —  off-label)  .  Несмотря  на  утвержденные  показания  по  применению  при  эпилепсии,  NEURONTIN  широчайшим  образом  используется  для  лечения  различных  видов  болевых  синдромов  и  невропатий  широкого  спектра  —  от  панических  состояний  до  шизофрении.

Лицензирование  и  аквизиция  продуктов  как  инструмент  управления  жизненным  циклом
Еще  одним  высокоэффективным  инструментом  управления  жизненным  циклом  продукта  являются  лицензирование  и  аквизиция.  Под  этим  понимается  приобретение  или  передача  прав  на  лекарственные  продукты.  Объектами  сделки  становятся  патентные  права,  товарные  знаки  и  ноу-хау.  В  условиях  интегрированного  мирового  рынка  этот  подход  получает  всё  большее  распространение  как  средство  коррекции  продуктового  портфеля  компании  с  целью  повышения  его  экономической  эффективности.

Так,  в  2000  году  среди  50  наиболее  продаваемых  лекарств  планеты  17  были  приобретены  компаниями  по  лицензии  или  вследствие  аквизиции  компании-разработчика.  Доля  лицензированных  продуктов  в  общем  объеме  продаж  Топ-50  продуктов  планеты  составила  35%  (32  млрд.  долларов,  The  Pharmaceutical  Licensing  Outlook,  Reuters,  2001).  В  2002  году  среди  препаратов—лидеров  продаж,  входящих  в  Топ-10  по  данным  IMS  Health,  было  5  лицензированных  продуктов,  которые  обеспечивали  больше  половины  всех  продаж  группы  (таблица  26).

Таблица  26.
Продукты-лидеры  продаж,  полученные  путем  лицензирования  и  аквизиции  (2002  год)
 
 

Анализ  автора;  данные  продаж  -  IMS  World  Review  2003

Преимущества  лицензирования  и  аквизиций  продуктов  очевидны:  экономия  времени  и  ресурса.  Это  играет  особенно  важную  роль  в  условиях  ожесточенного  поиска  новых  молекул  и  небывалого  уровня  конкуренции,  складывающейся  на  мировом  фармацевтическом  рынке.

Первую  скрипку,  как  всегда,  в  выборе  стратегии  играют  инвесторы.  НИОКР  в  области  создания  новых  продуктов,  безусловно,  является  важнейшим  индикатором  перспектив  компании,  но,  в  то  же  самое  время,  все  хорошо  понимают  рискованность  научных  исследований,  так  как  никто  не  может  с  уверенностью  сказать,  получится  в  итоге  из  исследуемого  кандидата  лекарство  или  нет.  Новая  мантра  фармацевтического  инвестора  XXI  века  такова:  НЕ  КОРМИ  НАС  ОБЕЩАНИЯМИ,  А  ПОКАЖИ  СВОИ  ПРОДАЖИ.  И,  следовательно,  чем  ближе  лекарство-кандидат  к  тому,  чтобы  получить  разрешение  на  маркетинг,  тем  выше  ценится  компания,  имеющая  такой  продукт  в  своём  портфеле.  Здесь  приведена  сделанная  аудиторской  компанией  Ernst  &  Young  в  1997  году  оценка  зависимости  капитализации  компании  от  исследовательской  фазы,  на  которой  находится  продукт,  хорошо  иллюстрирующая  данный  тезис  (схема  31).

Схема  31.
Зависимость  капитализации  от  фазы  прелонча  продукта

 
Burril  &  Co  and  Ernst&Young,  1997

Количество  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции  продуктов  растёт  год  от  года,  продемонстрировав  стремительный  рывок  вверх  в  2000-2002  годах  (схема  32).  В  расчёт  включались  только  те  сделки,  дисконтированная  стоимость  которых  в  периоде  была  не  ниже  400  млн.  долларов.  Это  стало  отражением  глобальной  тенденции  по  развитию  партнерств  среди  фармацевтических  компаний,  консолидации  бизнесов  и  терапевтической  специализации  как  элементов  стратегии  оптимальной  интеграции  и  развития  системы  формирования  добавочной  стоимости  в  отрасли.
 
Схема  32.
Динамика  количества  крупных  сделок  по  уступке  прав  на  продукты

PharmaDeals  Agreement,  2002

Типы  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции.  Транзакции  с  исследовательскими  продуктами
В  целом,  по  данным  IMSHealth,  за  период  2004-2005  гг.  только  23%  новых  продуктов  из  78,  выпущенных  на  основные  мировые  рынки,  не  подвергались  лицензированию.  Все  прочие  продукты  шли  на  рынок,  сменив  своих  хозяев  не  по  одному  разу.

Можно  выделить  два  основных  типа  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции  продуктов.  Первый  —  приобретение/продажа  прав  на  исследовательские  продукты  и  продолжение  исследований  в  партнерстве  или  самостоятельно.  Второй  —  приобретение/продажа  продуктов,  уже  разрешенных  к  медицинскому  применению  и  даже  присутствующих  на  рынке.  По  количеству  сделок,  безусловно,  доминирует  первый  тип  —  80%  всех  сделок.  Второй  тип  сделок  по  количеству  значительно  отстает  от  первого  —  20%  (таблица  27).  Особенно  обращает  на  себя  внимание  сравнительно  большое  количество  сделок  на  II  фазе  исследований  и  на  этапе  ожидания  положительного  решения  о  регистрации.

Таблица  27.
Распределение  количества  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции  в  зависимости  от  регуляторного  статуса  продукта

 
R&Dfocus,  2006

Однако  по  суммам  сделок  ситуация  противоположная:  в  2000  году  общая  сумма  крупных  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции  продуктов  достигла  10,5  млрд.  долларов,  65%  которой  относятся  к  транзакциям,  включающим  в  себя  препараты,  уже  присутствующие  на  рынке  (The  Pharmaceutical  Licensing  Outlook,  Reuters  Reports,  2002).

Сделки  первого  типа  позволяют  компаниям  рационализировать  пайплайн,  дополнив  его  продуктами,  уже  в  известной  степени  исследованными,  но  в  то  же  время  находящимися  достаточно  далеко  от  лонча.  С  точки  зрения  баланса  рисков  и  перспективных  доходов,  решающей  является  фаза  II  клинических  исследований.  К  моменту  окончания  II  фазы  знания  о  продукте  уже  включают  в  себя  базовое  подтверждение  переносимости  продукта  и  его  терапевтической  активности,  что  позволяет  исключить  значительную  часть  неопределенностей  и  всерьёз  рассчитывать  на  перспективность  проекта.  С  другой  стороны,  чем  раньше  происходит  приобретение  исследовательского  продукта,  тем  на  большую  прибыль  впоследствии  компания  может  рассчитывать.  По  мере  приближения  к  регуляторным  фазам  подачи  документов  для  регистрации  препарата  (файлинг)  и  положительного  заключения  запросы  разработчиков  закономерно  возрастают.  Однако  возрастает  и  уверенность  акционеров  в  будущем  продукта,  что  сказывается  на  капитализации  компании  (схема  31).  Совершенно  очевидно,  что  инвесторы  предпочтут  достичь  точки  оправданности  инвестиций  через  2-3  года  за  4-5  млн.  долларов,  чем  через  4-6  лет  за  15  млн.  долларов  —  лучше  быть  здоровым  и  сытым,  чем  голодным  и  больным!  И  это,  с  коммерческой  точки  зрения,  является  прямым  обоснованием  приобретения  исследовательских  продуктов.

Кроме  того,  лицензирование  и  аквизиция  продуктов  пайплайна  позволяют  компаниям  оптимизировать  и  специализировать  свой  собственный  исследовательский  персонал  и  сконцентрироваться  на  критических  направлениях  клинического  изучения  и  регуляторных  отношений,  минимизировав  ту  часть  человеческого  ресурса,  которая  занята  медико-биологическими  и  химическими  лабораторными  исследованиями.  Или,  в  иных  случаях,  приобрести  партнера,  специализирующегося  в  другой  терапевтической  сфере.  Это  приводит  к  заметному  снижению  затрат  в  расчёте  на  один  исследовательский  продукт.

Информационная  вставка
Pfizer  /  Eyetech  вступили  в  глобальное  сотрудничество  в  поиске  средства  для  терапии  слепоты

Pfizer  подписал  соглашение  о  совместной  разработке  и  коммерциализации  исследовательского  продукта  MACUGEN  (pegaptanib),  разработанного  компанией  Eyetech  Pharmaceuticals  и  предполагаемого  для  использования  возрастной  макулярной  дегенерации  и  диабетической  макулярной  эдемы,  ведущих  к  слепоте.

По  условиям  сделки  Pfizer  осуществит  предварительные  платежи  на  сумму  100  млн.  долларов  и  еще  195  млн.  долларов  в  качестве  реперного  платежа  после  регуляторной  подачи  и  получения  положительного  решения.  Eye  tech  получит  также  еще  450  млн.  долларов  в  качестве  последующих  реперных  платежей  в  зависимости  от  успешности  коммерциализации  по  достижении  договоренных  уровней  продаж.

Pfizer  также  будет  финансировать  большую  часть  исследовательских  расходов  по  изучению  препарата  при  обозначенных  показаниях.  MACUGEN  будет  продвигаться  совместно  обеими  компаниями  в  США,  где  Eyetech  обладает  отличными  медицинскими  представителями  в  сфере  офтальмологии.  За  пределами  США  Pfizer  будет  эксклюзивным  продавцом  препарата  на  условиях  отчисления  роялти.

Espicom  Business  Intelligence,  19  Dec  2002

Как  следует  из  данных,  приведенных  на  схеме  32,  рост  числа  сделок  по  лицензированию  и  аквизиции  исследовательских  продуктов  продолжается.  Тем  не  менее,  в  2002  году  была  отмечена  очень  интересная  тенденция  —  снижение  показателя  средней  стоимости  одной  сделки.  Если  в  период  1996—1999  гг.  средняя  стоимость  одной  сделки  была  примерно  одинаковой  —  35-45  млн.  долларов  то  после  стремительного  роста  (2000  г.  —  55  млн.  долларов,  2001  г.  —  90  млн.  долларов)  в  2002  году  произошло  стремительное  падение  этого  показателя  до  25  млн.  долларов  (PharmaDeals  Agreements,  2002).  Что  же  случилось?  Думается,  что  у  этого  есть  несколько  причин:
—  во-первых,  это  очередная  иллюстрация  к  кризису  перегретого  в  1999-2001  гг.  капитала  стартапов,  как  продуктовых,  так  и  платформенных  технологических  компаний,  о  котором  говорилось  в  1-й  части  книги.  Всемирный  обвал  стартапной  идеологии  в  2002  году  снизил  аппетиты  и  остудил  амбиции  начинающих  инноваторов;
— во-вторых,  это  свидетельство  определенной  тенденции  к  увеличению  доли  тех  научно-технических  коллабораций,  которые  относятся  к  продуктам,  находящимся  на  более  ранней  стадии  исследования;
— в-третьих,  фармацевтические  компании  стали  более  скрытными.  Законодательство  не  всегда  требует  от  них  публикации  всех  финансовых  деталей  сделок,  а  раскрытие  информации  об  их  масштабах  более  не  является  столь  же  привлекательным  для  инвесторов,  как  в  самом  конце  90-х  годов.

Современная  практика  фармацевтического  бизнеса  имеет  немало  интересных  и  поучительных  историй,  связанных  с  лицензированием  и  аквизицией  исследовательских  продуктов.

Информационная  вставка
Agouron  Pharmaceuticals  сорвал  банк  в  игре  на  пятерых

Небольшая  компания  из  Сан-Диего,  Калифорния,  Agouron  Pharmaceuticals  была  создана  в  1984  году  и  не  спеша  занималась  кристаллографией  протеинов.  Революционным  годом  для  компании  стал  1990-й,  когда  фармацевтический  гигант  Eli  Lilly  &  Co  заключил  с  ней  соглашение  о  партнерстве  в  совместном  изучении  ингибиторов  HIV  протеазы.  Финансирование  в  размере  20  млн.  долларов,  предложенное  Eli  Lilly,  сильно  поддержало  Agouron. 

В  1994  году,  разочаровавшись  в  результатах  исследований,  Eli  Lilly  расторгла  партнерство.  Это  было  очень  большой  ошибкой.  Недоглядели!  Основываясь  на  результатах  исследований,  произведенных  в  партнерстве,  Agouron  вступил  в  соглашение  с  Japan  Tobacco!  получил  30  млн.  долларов  и  продолжил  исследования  одного  из  продуктов  -  AG  1343  (VIRACEPT).

В  декабре  1996  года  Agouron  закончил  в  рекордные  сроки  III  фазу  клинических  испытаний  (по  ускоренной  «орфанной»  процедуре,  так  как  продукт  предлагался  для  терапии  СПИД  и  у  детей)  и  немедленно  после  подачи  документов  в  FDA  подписал  сделку  с  Hoffman-La  Roche,  предоставляющую  права  на  маркетинг  продукта  по  всему  миру  за  исключением  Северной  Америки.  За  это  Agouron  получил  40  млн.  долларов  и  роялти.  В  марте  1997  года  VIRACEPT  был  зарегистрирован.  Продажи  быстро  пошли  вверх,  и  совсем  скоро  VIRACEPT  начал  традиционно  использоваться  в  лекарственном  коктейле,  применяемом  для  терапии  СПИД. 

В  мае  1999  года  компания  Agouron  была  куплена  Warner-Lambert  за  2,1  млрд.  долларов,  а  еще  через  6  месяцев  Pfizer  Inc  купил  Warner-Lambert  за  92  млрд.  долларов.

По  материалам  прессы  и  релизов  компаний,  1997-2003

Сделки  по  приобретению  продуктов  в  фазе  маркетинга
Стоит  ли  говорить  о  том,  для  чего  приобретаются  продукты,  уже  присутствующие  на  рынке?  Для  этого  есть  всего  две  причины  —  устранение  конкурирующего  продукта  и  пополнение  своего  портфеля.  Спектр  таких  сделок  необычайно  широк:  от  покупки  за  несколько  тысяч  долларов  древнего  дженерика  с  седой  бородой,  до  покупки  одной  гиперкомпанией  другой  гиперкомпании  за  десятки  миллиардов  долларов  со  всеми  «вытекающими  их  этого»  продуктами  и  пайплайнами.

Pfizer  Inc,  ставший  таким,  какой  он  есть,  в  результате  нескольких  мегаслияний,  в  2005  году  контролировал  7,8%  мирового  рынка  лекарств. Ни  одну  из  прочих  компаний  Топ-10,  продающих  43%  всех  лекарств  (2005  год)  не  миновала  «чаша  сия».  Каждый  год  эти  акулы  мирового  фармацевтического  бизнеса  откусывают  себе  жирные  куски  мяса,  наполненные  свежей  кровью  —  новыми  продуктами.  Конечно,  слияния  и  поглощения  производятся  не  только  ради  приобретения  продуктового  портфеля,  хотя  именно  это  является  их  основным  драйвером.  Это  новая  модель  глобального  фармацевтического  бизнеса,  валидированная  мнением  инвесторов  и  направленная  на  создание  качественного  нового  ресурса  воздействия  на  рынок,  как  на  товарный,  так  и  на  финансовый.  Мы  об  этом  уже  говорили.  Тем  не  менее,  не  упомянуть  слияния  в  контексте  приобретения  продуктовых  портфелей  и  пайплайнов,  нельзя.

Есть,  однако,  примеры  и  попроще.  Некоторые  крупные  компании  диверсифицируют  свой  бизнес,  покупая  более  мелкие  компании,  владеющие  какой-либо  специализацией,  и  дополняют  свою  рыночную  активность  развитием  какого-либо  нового  или  существующего  направления.

Информационная  вставка
Novartis  укрепляет  свой  дженериковый  бизнес

Novartis  купил  словенскую  дженериковую  компанию  Lek  примерно  за  795  млн.  долларов  для  усиления  своего  присутствия  на  рынках  Восточной  и  Центральной  Европы.

Lek  —  вторая  по  величине  словенская  фармацевтическая  компания,  имеющая  в  своем  портфеле,  среди  прочего,  дженериковую  версию  блокбастера  GSK  -  антибиотика  AUGMENTIN.  Сумма  сделки  всего  в  два  раза  превышает  годовые  продажи  компании  Lek  и  будет  способствовать  увеличению  дженериковых  продаж  Novartis  на  20%.

Pharmafocus,  29.08.2002

Сделка  по  приобретению  Мастер-Лек...

«Сегодня  отечественные  производители  все  чаще  становятся  так  называемыми  ньюсмейкерами  на  фармрынке.  Информация  о  покупке  «Фармстандартом»  блокбастеров  розничного  рынка  стала  первым  и  пока  уникальным  событием  такого  масштаба.  По  данным  ЦМИ  «Фармэксперт»,  общий  объем  продаж  трех  инновационных  ЛС  —  Арбидола,  Флюкостата  и  Амиксина  по  итогам  2005  г.  составил  65  млн.  долл.  США,  средние  темпы  роста  —  83%.  За  1-е  полугодие  2006  г.  объем  продаж  составил  около  50  млн.  долл.  США.  Значительный  рост  продаж  был  свойственен  всем  трём  препаратам,  однако  Арбидол  —  лидер  по  этому  показателю.  Только  за  1-е  полугодие  2006  г.  прирост  продаж  составил  81%  по  отношению  к  аналогичному  периоду  2005  г.  Компания  «Фармстандарт»  входит  в  десятку  крупнейших  компаний  на  рынке  России.  Возможно,  что  покупка  прав  на  инновационные  ЛС  позволит  компании  занять  прочное  место  в  тройке  лидеров  на  локальном  рынке  с  предполагаемой  долей  3,6%  от  общего  объёма  рынка»,  —  Мелик-Гусейнов  Давид  Валерьевич,  руководитель  департамента  маркетинговых  исследований  ЦМИ  «Фармэксперт».

Фармацевтический  вестник  №  29  (434),  19  сентября  2006

Мы  сами  ни  за  что  не  стали  бы  это  делать!
Лицензирование  и  аквизиция  продуктов  являются  специфической  особенностью  такого  ответвления  отрасли,  как  специализированные  фармацевтические  компании  (Specialty  Pharma).  He  отказываясь  от  собственных  исследований,  компании,  концентрирующие  свои  усилия  на  определенных  терапевтических  направлениях  или  платформенных  технологиях,  интенсивно  привлекают  в  свой  портфель  пропритарные  и  дженериковые  продукты,  наилучшим  образом  отражающие  их  профиль.

Здесь  уместно  снова  вспомнить  компанию  Biovail,  специализирующуюся  на  создании  пролонгированных  и  быстрорассасывающихся  формах  широко  известных  продуктов. В  2002  году  продажи  привлеченных  продуктов  составляли  59%  всех  продаж  компании.  В  2003  году  их  доля  должна  была  увеличиться  до  71%,  а  в  2004  году,  как  ожидалось,  лицензированные  продукты  составят  82%  всех  продаж  компании,  прогнозируемых  в  размере  1  млрд.  255  млн.  долларов  (Punk,  Ziegel  &  Company,  Biovail  Corp.  Reports, 2003).

Лицензирование  и  аквизиция  продуктов  является  взаимовыгодным  инструментом  для  обеих  сторон.  Одни  получают  продукт  (продукты),  другие  получают  за  это  деньги.  Но  иногда  возникают  обстоятельства,  когда  компании  вынуждены  отдавать  продукты  не  по  своей  воле.

В  частности,  сделка  по  слиянию  Pfizer  и  Pharmacia  имела  побочный  эффект.  Для  удовлетворения  антимонопольных  требований,  обеим  компаниям  уполномоченными  органами  Европейского  союза  и  США  было  вменено  в  обязанность  продать  другим  компаниям  два  своих  коммерческих  продукта  и  три  исследовательских  продукта  из  пайплайна.

Драматические  события  происходили  в  2003  году  с  ирландским  драгмейкером  Elan  Pharmaceutical.  За  пару  лет  до  этого  Elan  была  многообещающей  компанией,  привлекавшей  большое  внимание  инвесторов  как  Старого,  так  и  Нового  Света.  Но  минули  солнечные  дни,  и  Elan  остался  с  долгами  в  размере  1,5  млрд.  долларов.  Единственным  шансом  вылезти  из  этой  ситуации  и  не  доводить  дело  до  банкротства  для  них  стала  возможность  продать  три  лидирующих  продукта  компании  —  госпитальные  антиинфекционные  препараты  AZACTAM,  MAXIPIME  и  ABELCET.

Значение  лицензирования  и  аквизиции  продуктов
Понятно,  что  для  Большой  Фармы  приобретение  продуктов  это  опция.  То  есть  они  могут  это  делать,  а  могут  и  не  делать,  учитывая  свою  самодостаточность.  И,  тем  не  менее,  анализ  результативности  исследований  показывает,  что  вероятность  успешного  завершения  исследовательского  проекта  выше,  если  продукт  лицензирован  (таблица  28).  Это  объясняется,  скорее  всего,  той  тщательностью,  с  которой  Фарма  выбирает  продукты  для  лицензирования,  и  тем  вниманием,  которое  стартапы  уделяют  своим  детищам.

Таблица  28.
Сравнительные  показатели  успешности  завершения  исследований  фармацевтических  продуктов

Cambardella,  2000

Для  развивающихся  же  компаний  лицензирование  и  аквизиция  могут  иметь  витальное,  жизненно  важное  значение.  Особенностью  развивающихся  компаний  является  дефицитность  бюджета.  В  первую  очередь  это  касается  той  его  части,  которая  предназначается  для  проведения  научно-исследовательских  работ.

Те  компании,  уровень  самосознания  которых  позволяет  им  понять  и  принять  категорический  императив  инновационности  в  современной  фармацевтике,  по  мере  своего  развития  направляют  все  больше  и  больше  средств  на  НИОКР.  Если  выбор  направления  исследований  и  процедура  исследований  оказываются  правильными  и  полноценными,  то  это  обязательно  рано  или  поздно  приведет  к  получению  замечательных  результатов.

Так,  индийская  компания  Dr.  Reddy's  Laboratories  в  течение  многих  лет  направляла  до  7%  своих  продаж  на  научные  исследования.  Результатом  этого  стали  несколько  молекул,  вошедших  в  пайплайн  компании.  В  августе  1998  года  одна  из  молекул,  DRF  2725,  была  лицензирована  в  Novo  Nordisk,  а  в  мае  2001-го  другая,  DRF  4158  —  в  Novartis.  По  условиям  соглашений,  Dr.  Reddy's  получила  более  70  млн.  долларов,  полностью  окупив  сделанные  ранее  исследовательские  инвестиции.  В  2002  году  и  Novo,  и  Novartis  отказались  от  продолжения  исследований.  Novartis  —  по  нераскрытым  причинам,  a  Novo  Nordisk  —  в  связи  с  отрицательными  результатами  по  долгосрочной  канцерогенное™.  В  качестве  отступного  Dr.  Reddy's  получила  еще  несколько  десятков  миллионов  долларов.  Если  кто-то  подумает,  что  этот  пример  является,  скорее,  демонстрацией  провала  проекта,  то  он  ошибается.  Открытие  молекул,  которые  впоследствии  были  лицензированы,  стоило  компании  суммарно  около  20-30  млн.  долларов.  Даже  учитывая  то,  что  они  никогда  не  будут  коммерциализованы,  Dr.  Reddy's  сполна  окупил  свои  расходы,  получил  отличную  прибыль  и,  что  самое  главное,  изменил  свое  лицо.  Из  агрессивной,  но  маленькой  компании,  выросшей  на  провинциальном  рынке,  Dr.  Reddy's  репозиционировал  себя  на  мировом  рынке  в  качестве  развивающейся  международной  инновационной  компании.  Это  дорогого  стоит.

Неоправданно  мало  внимания  уделяется  лицензированию  и  аквизиции  продуктов  на  российском  рынке.  Исключение  составляют  лишь  несколько  кейсов  (например,  Фармстандарт  и  ОАО  «Валента»  —  бывш.  Отечественные  лекарства).  С  одной  стороны,  стратегия  импортозамещения,  тысячекратно  объявленная  российскими  фармацевтическими  начальниками  как  важнейшая,  как  это  не  удивительно,  действительно  является  таковой.  С  другой  стороны,  удивление  вызывает  то,  каким  образом  большинство  российских  компаний  решают  эту  задачу.  За  редким  счастливым  исключением,  для  этой  цели  выбираются  либо  «отстойные»  продукты,  лицензирование  которых  уже  не  имеет  смысла,  потому  что  они  просто  валяются  под  ногами,  как  мусор,  либо  выбирается  «контрадиктная»  стратегия,  учитывающая  отсутствие  патентной  защиты,  действующей  в  России.

Думается,  что  главная  причина  такого  подхода  лежит  в  порочности  стратегии  капитализации  большинства  российских  производителей.  Будучи  маниакально  ориентированными  на  многотоннажное  производство  дешёвых  симилатов,  компании  не  в  состоянии  освоить  затраты,  связанные  с  формальным  лицензированием  и  аквизицией.  Доминирующие  на  рынке  симилаты  не  могут  являться  объектом  имущественного  перемещения,  так  как  не  содержат  в  себе  отличительных  признаков,  формирующих  границу  франшизы.  Ранее  приводился  пример  с  кучей  ИБУПРОФЕНОВ  и  БУРАНОЙ  (Орион).  Если  допустить,  что  кто-то  купил  бы  франшизу  БУРАНА,  даже  не  смотря  на  то  что  это  такой  же  банальный  ибупрофен,  то  он  приобрел  бы  устойчивый  сегмент  продаж  этого  препарата  и  от  его  дальнейших  усилий  уже  зависело,  будут  расти  эти  продажи  дальше  или  нет.  Ну  а  если  кто-нибудь  позарился  на  обычный  ИБУПРОФЕН,  то  что  бы  он  купил?  Пачку  бумаги  с  данными  для  регистрации,  в  которой  нужно  заменить  название  одной  компании  на  другое?  Симилат  живет,  пока  есть  продажи  соответствующего  «продукта  вообще».  Появился  новый  симилат  —  все  подвинулись  и  продажи  у  всех  пропорционально  упали.  Перестал  кто-то  его производить  —  продажи  пропорционально  возросли.  Вот  и  все  «лицензирование  с  аквизицией».

Здесь  важно  понять,  что  приобретение  топовых  продуктов  у  лидеров  бизнеса  и  исследователей  не  только  позволяет  добиваться  быстрого  лонча  препарата,  но  также  даёт  возможность  средствами  маркетинга  накачать  дополнительные  атрибуты  и  получать  значительную  прибыль,  изменив  коренным  образом  свою  стратегию  капитализации.