Market Access Manager и Pricing Manager

Одна из заметных тенденций последнего времени — появление в фармацевтических компаниях новых для российского фармацевтического рынка вакансий — Market Access Manager и Pricing Manager. А мало востребованные ранее фармакоэкономисты теперь нарасхват. С чем связано новое веяние? Об этом рассказывает руководитель практики «Фармацевтика и медицина» компании по подбору персонала Morgan Hunt Наталия ШКУЛОВА.

— Итак, почему возник спрос на данных специалистов?

— Потребность в новых специальностях вызвана изменившейся ситуацией на фармацевтическом рынке — увеличением доли государства в закупках лекарственных средств, усилением государственного регулирования цен на лекарства, развитием медицинского страхования и т.д. Если раньше маркетинговая активность фармацевтических компаний была сфокусирована в основном на врачебном сообществе, то сейчас акценты смещаются в сторону работы с представителями государст­венного аппарата. Вакансии Market Access Manager и Pricing Manager начали открываться в России в 2008 г., а в 2009 г. спрос на этих специалистов усилился еще больше.

— Что входит в их функциональные обязанности?

— Начнем с Market Access Manager . Это сотрудники, которые представляют интересы компании на высшем уровне — в ходе взаимодействия с представителями государственных структур, принимающими решение по вопросам, связанным с включением препаратов в списки льготного лекарственного обеспечения, регистрацией лекарственных средств, проведением тендеров и т.д. Они также работают с ключевыми фигурами в медицинском сообществе — руководителями ЛПУ, лидерами мнений. Кроме того, Market Access Manager вовлечены в процесс регистрации и сертификации препаратов, помогая компании провести эту процедуру в запланированные сроки. На позициях Market Access Manager сотрудники работают не только в Москве, где сосредоточена основная деятельность компании, но и в регионах. Pricing Manager отвечают за формирование цены на препарат. Они собирают аналитические данные, изучают все факторы, влияющие на ценообразование, с тем чтобы компания могла доказать обоснованность цены на лекарственный препарат перед государственными органами и ФАС. Что же касается фармакоэкономистов, то они участвуют в формировании стратегии продаж лекарственных средств. В круг их обязанностей входит участие в разработке доказательной части планов продаж, анализ внутренних и внешних процессов, влияющих на прибыльность, причин падения или, наоборот, роста спроса на препарат, обоснованность продвижения и т.д.

— Как в компании структурирована их деятельность?

— В некоторых компаниях образованы отдельные структуры, которые ведают вопросами фармакоэкономики. Но такая подчиненность характерна не для многих компаний. Вообще принадлежность фармакоэкономистов, как, впрочем, Market Access Manager и Pricing Manager, к тому или иному отделу пока четко не закреплена — в разных компаниях структурированность отделов разная. Где-то, к примеру, Market Access Manager находятся в подчинении GR-отдела, а где-то — это специалист в единственном лице. Компании только начинают осваивать новые направления, функции Market Access Manager, Pricing Manager и фармакоэкономиста зачастую размыты, пересекаются. Эти специалисты идут в одной связке, решая стратегические для компании вопросы.

— Какие требования предъявляют работодатели к кандидатам на эти позиции?

— Одно из главных требований к фармакоэкономистам — хорошие аналитические способности. Важен также опыт работы. Что же касается критериев отбора Market Access Manager, то в багаже таких специалистов должны быть успешные проекты по взаимодейст­вию с госструктурами, «выигранные» переговоры, тендеры и пр. Необходим опыт работы с ключевыми специалистами, принимающими решения, плюс опыт работы в отделах продаж или коммерческих отделах по проведению федеральных и региональных тендеров. Хорошие коммуникационные навыки, умение вести переговоры, — качества, без которых трудно представить себе успешного специалиста. Навыки тайм-менеджмента — умение правильно расставлять приоритеты, планировать график работы — еще одна важная характеристика.

— Найти специалистов с такими компетенциями, наверное, непросто. Вряд ли они находятся в свободном поиске.

— Действительно, высоких профессионалов в этих областях крайне мало. Основные методы рекрутинга — прямой поиск и рекомендации. Компании приглашают готовых специалистов со стороны либо выращивают собственных. На позиции Market Access Manager, к примеру, могут выдвинуться менеджеры по работе с ключевыми клиентами, решающие вопросы, связанные тендерами, программами льготного лекарственного обеспечения, списком ЖНВЛС, имеющие хорошие навыки продаж и коммуникационные навыки. На эту должность могут также продвинуть сотрудников отделов продаж, региональных менеджеров. Они проходят соответствующее обучение в компании. Иногда Market Access Manager отправляют на один—три месяца на учебу в Европу. В западных странах развита страховая медицина, давно действует отлаженная система государственного регулирования рынка лекарств и есть немало высококлассных специалистов этого профиля. В России Market Access Manager с аналогичным опытом — единицы. И они на вес золота!

Источник: pharmpersonal.ru