Field Force Manager

Field Force Manager (FFM) - менеджер "полевых" сил компании. "Полевые силы" - главная опора организации, то есть сотрудники, которые непосредственно осуществляют продажу продуктов компании.

Общее описание

Field Force Manager  (FFM) руководит группой продвижения, в его подчинении находятся

• дивизионные менеджеры (Divisional Sales Managers),
• региональные менеджеры (Regional Sales Managers),
• территориальные менеджеры (Area Sales Managers),
• дистрикт-менеджеры (District Managers)

и «бойцы первой линии фронта»:

• менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ),
• медицинские представители.

В подчинении у Field Force Manager  обычно находится 100-500 сотрудников в зависимости от масштаба компании. Когда число персонала переходит границу в 500 человек,  то, как правило, вводятся бизнес-юниты (Business Units) или территорию разбивают на меньшие участки.

Образование 

Фармацевтические компании предпочитают специалистов с медицинским или фармацевтическим образованием. Предпочтений по вузам, как правило, у работодателей нет,  так как основное внимание уделяется опыту работы кандидатов в фармацевтических компаниях.

В качестве дополнительного образования работодателеями приветствуется управленческое или экономическое, а также МБА.  Можно отметить тот факт, что среди FFM  кандидатов с двумя образованиями достаточно много.

Смежные карьеры

Если Field Force Manager   не пришел с аналогичной позиции из другой компании, то, скорее всего, это будет кандидат с опытом работы, например, региональным или территориальным менеджером в фармкомпании с трехлетним стажем, а чаще всего с пятилетним опытом работы.

Иногда кандидаты приходят с рынка FMCG, но специфика продвижения на фармацевтическом рынке предполагает очень осторожные и вдумчивые движения, как со стороны работодателя, так и со стороны соискателя.

От соискателя на позицю FFM требуется опыт работы в продажах лекарственных средств в течение 3-4 лет и управления отделом продаж. Когда кандидата с таким опытом не удается привлечь, на данную позицию могут рассматриваться и региональные менеджеры с опытом работы от 3-5 лет.

Функциональные обязанности

• Разработка и внедрение стратегии продаж лекарственных средств (ЛС) на территории РФ совместно с отделом маркетинга;
• Контроль эффективного исполнения стратегии продаж;
• Анализ и планирование бюджета РФ, отдельных территорий совместно с региональными менеджерами. Контроль исполнения бюджета;
• Руководство региональными менеджерами и медицинскими представителями на территории РФ (подбор, обучение, работа с корпоративной культурой и персональной мотивацией);
• Контроль работы и отчетности региональных менеджеров и медицинских представителей;
• Оптимизация организационной структуры Field Force в соответствии с стратегическими и тактическими задачами (объединение/разбивка территорий, расширение полномочий), развитие новых территорий, определение и выбор новых зон/ниш применения ЛС;
• Оптимизация систем отчётности и планирования активности представителей и региональных менеджеров;
• Выполнение плана продаж и своевременная коррекция тактики продвижения препаратов совместно с отделом маркетинга;
• Участие в подборе сотрудников и планировании их карьеры;
• Участие в разработке и проведении тренингов для сотрудников, коучинг;
• Вывод на российский рынок новых продуктов;
• Взаимодействие с руководителями дистрибьюторов, аптечных сетей и ключевыми фигурами департаментов здравоохранения;
• Построение внутренней и внешней коммуникации в компании;
• Развитие корпоративной культуры и стандартов в соответствии с миссией и основными ценностями компании.

Навыки/деловые качества

Успешный кандидат должен уметь построить стратегию продаж во вверенном регионе, рассчитать ресурсы, в том числе и кадровые. Также требуется навык построения бюджета и контроль его исполнения. Востребован и опыт успешного построения эффективных команд. Соискатель на должность Field Force Manager   должен быть готов к командировкам. Объем командировок у такого специалиста может составлять 70% процентов всего рабочего времени.

Так как FFM общается напрямую с отделами продвижения в офисах компаний, в том числе и за рубежом, то кандидатам требуется английский язык уровня не ниже upper-intermediate.

«Идеальный кандидат»

• Опытный менеджер, умеющий построить и направить команду на получение прибыли.
• В портфеле у такого кандидата должно быть несколько выполненных проектов, связанных с управлением продажами на рынке лекарственных средств.
• Кандидат, рекомендации которому дают топ-менеджеры из штаб-квартиры компаний.
• Кандидат, полный сил (в буквальном смысле слова) и понимающий, какой объем работы ему предстоит сделать.

Требуемые компетенции

Стратегическое мышление. Менеджер ориентируется не только в рамках задач одной организации, но и всей отрасли. Может разрабатывать стратегии, которые способны повлиять на будущее не только отдельно взятой компании, но и на всю фармацевтическую отрасль.

Принятие решений. FFM обладает опытом устранения проблем, препятствующих эффективному взаимодействию внутри компании. Готов к разработке и внедрению политик, процедур и кодексов с целью обеспечения единых стандартов для всей компании.

Развитие компании и сотрудников. Менеджер "полевых" сил сам моделирует новые возможности для бизнеса, ставя новые цели и задачи, как для сотрудников и отделов, так и для всей организации в целом. FFM планирует и определяет будущие потребности компании в развитии, путем анализа расхождений между компетенциями, востребованными на данный момент, и наиболее вероятными требованиями бизнеса в будущем.

Ориентация на клиентов (внутренних и внешних). Менеджер активно вовлекает клиентов и сотрудников компании в процессы выработки решений, повышая тем самым эффективность взаимодействия внутри организации.

Управление эффективностью работы. FFM активно влияет на повышение эффективности отделов компании, отслеживает вводимые изменения и предлагает решения для корректировки работы всей организации.

Плюсы и минусы

Field Force Manager  - это одна из самых престижных профессий в данный момент на фармрынке.

В качестве минуса можно отметить очень высокую ответственность за принятые таким менеджером решения.

Оплата труда

Зарплатные предложения работодателей составляют 120 000-200 000 рублей (гросс)

Зарплатные ожидания соискателей - это примерно 150 000 - 250 000 рублей (гросс).

Средний срок работы Field Force Manager  в одной компании составляет, как правило, от года до 7-8 лет.

Перспективы