Market Access: специалисты по доступу вне доступа

Еще десять лет назад о позиции Market Access на российском фармрынке мало кто слышал. Но сегодня специалисты по доступу на рынок есть в любой серьезной компании. Более того, в ряде фармкомпаний образованы целые отделы, занимающиеся этим направлением. А некоторые крупные игроки имеют своих Market Access и в регионах. За что в ответе эти специалисты, сколько они стоят, где найти профессионалов?

За последние три-пять лет спрос на специалистов в области GR&Market Access (менеджеры по связям с государственными организациями и продвижению бизнеса) существенно вырос, рассказывает руководитель департамента по подбору топ-менеджеров для фармотрасли кадровой компании «Агентство Контакт» Вероника Малых. Компании по-разному определяют место данных специалистов в структуре организации. В некоторых компаниях функции GR и Market Access объединены, в некоторых — разделены на две позиции.

Это зависит от масштаба бизнеса, специфики бизнес-процессов, особенностей продукта, который необходимо продвигать. Сегодня для активного продвижения бизнеса все больше компаний выделяют Market Access в отдельное направление, как результат, возник дефицит кандидатов, которые могут возглавить эту функцию, имеют соответствующий опыт и квалификацию.

Найти профессионала в области Market Access, находящегося в свободном поиске работы, практически нереально. Специалисты по доступу на рынок по сути вне свободного доступа на рынке труда. Поэтому рекрутерам приходится использовать технологии хэд-хантинга. Но нужно как следует постараться, чтобы привлечь специалиста. Как правило, для кандидата очень важны такие критерии выбора работодателя, как бренд, линейка препаратов, а также бизнес-стратегия и корпоративная культура компании, поясняет Вероника Малых.

Вакансии Market Access начали появляться в России примерно с 2008 г. Импульс спросу придали произошедшие изменения на фармрынке — увеличение доли государства в закупках препаратов, появление программ льготного лекарственного обеспечения, усиление госрегулирования цен на лекарства, развитие медицинского страхования и т.д. Акценты работы фармкомпаний сместились в сторону взаимодействия с представителями государственного аппарата. И появилась потребность в специалистах Market Access.

Сейчас, в условиях непростой рыночной ситуации, госсектор приобретает еще большее значение в сохранении финансовой устойчивости и конкурентоспособности компаний. Каждая компания старается максимально использовать возможности взаимодействия с государственными органами, а также лоббирования интересов бизнеса среди возможных партнеров и инвесторов. И для этого как раз и нужны опытные менеджеры, которые знают, как построить стратегию, провести переговоры и добиваться результата.

«В последнее время мы заметили развитие следующей тенденции: ранее заказчики хотели видеть на этой позиции только человека из фармотрасли. Теперь же на эту должность смотрят кандидатов и из других сегментов бизнеса, — делится Вероника. — При этом «свои» — работники фарминдустрии с соответствующим образованием — наиболее востребованы. И понятно почему: основные структуры, с которыми приходится взаимодействовать фармкомпаниям в GR, — это Минздрав и его территориальные управления».

Говоря о личностных качествах хорошего Market Access-менеджера, эксперт в первую очередь отмечает высокий интеллектуальный уровень, коммуникабельность, мастерство переговорщика. Также человек должен обладать стратегическим мышлением, так как ему приходится думать на несколько шагов вперед, заранее оценивая предстоящие договоренности и возможную выгоду для компании.

Экспатов на таких должностях практически нет, в отличие от позиций в топменеджменте компаний и на производстве. Ведь Market Access должен хорошо знать специфику ведения бизнеса именно в России, иметь опыт общения с госорганами и багаж связей.

На позиции Market Access могут выдвинуться менеджеры по работе с ключевыми клиентами, решающие вопросы, связанные тендерами, программами льготного лекарственного обеспечения, списком ЖНВЛП. На эту должность могут также продвинуть после соответствующего обучения сотрудников отделов продаж, региональных менеджеров.

По данным компании «Агентство Контакт», уровень дохода Market Access зависит от масштабов бизнеса и уровня самого кандидата. Но в целом компании Большой фармы предлагают руководителю направления GR&Market Access доход от 500 тыс. до 700 тыс. руб. в месяц. Market Access-менеджер зарабатывает от 200 тыс. руб.

Столь высокие зарплаты — показатель веса сотрудников этой специализации в компании. Позиция GR&Market Access — одна из ключевых в бизнесе, ведь подчас от квалификации, опыта и связей специалиста зависит судьба многомиллионных контрактов и доля компании на рынке. Можно предположить, что в дальнейшем, по мере усиления государственного регулирования фармрынка, роста барьеров для деятельности иностранных производителей роль функции market access будет возрастать, как следствие, повышаться спрос на специалистов. А поскольку опытных Market Access днем с огнем не найти, то и зарплаты будут расти.

«Фармперсонал»